——经济下行，如何突围？

2024年，市场上最常听到的词是"太卷了"。

在我们所处的装修大行业去年也不好过，消费需求缩水，竞争却越来越激烈。市场上低于成本价签单成了常态，从业者为了抢客户，要么牺牲利润，要么熬夜加班，个个都拼得筋疲力尽。

在这样的环境下，我们依然坚持一天6.5小时的工作制、周末双休、节假日正常放假、春节还能痛痛快快休15天，非必要不加班。

很多人笑说我们选择"躺平"，但其实我们一点也没闲着，只是换了条路走——不跟风打价格战，而是踏踏实实做点不一样的事。

市场这么"卷"，我们凭什么能"不卷"还过得挺好？下面聊聊我们的想法和做法。

一、市场为什么这么"卷"？

"卷"不是一天两天的事儿，说到底就是供大于求，大家都挤在一条路上抢饭吃。尤其我们干的机电这一块，情况更明显：

东西都差不多：机电产品透明得不能再透明，品牌、型号、安装方式，大家卖的都差不多。从装修公司到安装师傅，甚至业主随便找个"背包客"都能装，门槛低得谁都能上手。

活儿少，人却多：2024年楼市低迷，二手房交易也冷清，装修需求明显缩水。可干这行的人不减反增，僧多粥少，只能靠降价抢单。

简单讲，东西没啥区别，活还不够分，能不"卷"吗？

二、业主到底烦恼什么？

市场上谁都能卖设备、装机器，价格一降再降，但这真能解决业主的麻烦吗？

机电是隐蔽工程，藏在墙里、吊顶里，业主的烦心事可不只是"贵不贵"这么简单。

烦恼1：不知道自己到底需要什么

业主来找我们时，常开口就是"我想要三恒系统""我要零冷水"，听起来挺明确，但聊几句就发现，他们不太明白这些是什么——

（"几恒"并不是设备，而是实现的状态）

其实他们真正想要的，是住得安心、舒服——

可市场上大多数机电公司只顾推设备、讲卖点，而非从"居住体验"的角度出发帮助业主梳理日常使用场景及真实需求，结果就是——

业主装了一堆华而不实的东西，花了钱还糟心。

烦恼2：选设备像"赌博"，怕买错、怕被坑

机电市场品牌多得让人头晕：

德系、美系、日系、国产？全进口还是国内组装？家用还是商用？线上线下价格还不一样！

商家光说优点不说缺点，有的"高端进口"其实是小厂贴牌货，还有刮码、串货的，修的时候厂家还不认。

信息这么乱，业主咋选？

（使用出问题往往品牌在背锅，众人凑热闹，猫腻难分辨）

烦恼3：机电设计没跟上，装完才后悔

大部分装修图纸在机电方案没定之前就画完了，导致设计和实际施工脱节：

这些没提前协调，装完要么返工，要么凑合用，后悔都来不及。

烦恼4：施工藏猫腻，入住才露馅

机电施工周期长，工种多，随便偷点工减点料，后患无穷：

这些隐蔽工程肉眼很难一下子看出来，问题都是住进去才发现。

烦恼5：售后难——出问题找谁？没人管、没人修

机电系统最怕出了问题，结果：

不知道找谁——微信里诸多装修相关群和对接人，一出故障时却不知道该联系谁；

责任不清晰——厂家只负责设备，安装只负责安装，而业主只知道不好用了，但不懂哪一环出问题，导致维修受阻；

不同单位推责——机电系统涉及多个不同的单位，系统出现问题，业主难分辨责任归属，各单位互相甩锅，导致维修拖延，问题无法及时解决；

售后响应慢——大多数商家没有自有售后团队，完全依赖厂家或第三方派单；特别是过了维保期后更难以获得服务；

费用不透明——维修报价无标准，缺乏透明定价，小问题被夸大收费，业主只能被动接受。

烦恼6：维护成麻烦——多久要维护？如何维护？费用多少？

机电系统得定期保养，可业主常遇到没人提醒清洗，等到出风有异味、风口发霉、排污口堵住，才知道需要清洁、换耗材。

因为日常没有定期维护，系统老是有小毛病、坏得快，而正经要维护的时候发现费用还不透明，怕被坑。

这些问题，传统的"卖设备+安装"模式是无法根本解决业主的诸多烦恼的。

三、如何解决客户的"痛点"？

既然传统的"卖设备+安装"模式难以有效解决客户上述的诸多痛点，我们在2024年的工作也聚焦于如何更好、更有效地解决这些痛点。

#从"卖产品"到"提供系统化解决方案"的转化

我们不再沿用市场上常见的"卖设备+安装"模式，而是组建了一个由机电设计师、机电项目经理、机电维保人员等至少三位专业人员组成的团队，为客户提供全面的机电系统化解决方案。

这一方案覆盖了从需求规划、方案设计、设备选型、造价分配、图纸深化，到施工管理、交付验收及售后维保的25个服务环节，确保客户的需求在整个流程中得到系统化支持。

虽然服务环节听起来不少，但核心目标很简单：深入了解业主的真实需求和烦恼，然后提供针对性的解决方案并落地实施。我们摒弃"一刀切"的标准方案，根据每个家庭的独特场景量身定制。

Step1. 深入了解业主的真实需求和烦恼

我们通过不同的使用场景，来挖掘、梳理业主住家真实的使用需求和潜在的使用烦恼——

常见诉求1：避免餐厅油烟滞留

许多业主抱怨，饭后餐厅油烟久久不散，开窗通风效果有限，冬天还冷。传统销售员可能会推荐空气净化器或新风机，但这些往往只是治标不治本。

实际上，合理的机电解决方案可以通过气流正负压控制，让餐厅区域维持负压，快速排气，从而彻底解决油烟滞留问题。

常见诉求2：避免卫生间异味

早上家人轮流使用卫生间，异味久不消散，开窗通风还可能因风向问题让异味飘到客厅。

只要通过合理布局排气系统，控制风量，从污染源头快速直排，避免气味尴尬，也不影响其他空间。

常见诉求3：热水要快速抵达

业主想要"打开水龙头就有热水"，而不是复杂的技术名词。

可以结合大循环、小循环或局部循环的方式，既实现即开即热的舒适体验，又兼顾节能与便捷。

常见诉求4：厨房静音、顺畅排油烟

夏天开空调时门窗紧闭，油烟机吸力再大也可能因气流不足而效率低下，还伴随噪音。

我们在厨房增设补风，确保油烟顺畅排出，油烟机发挥最大作用。

不同的户型、不同的使用场景、不同的家庭成员、不同的使用习惯，需求都不尽相同，因此我们的第一步是充分了解客户，根据户型、生活习惯等定制匹配的方案，而不是简单推销设备或品牌。

（不同户型、不同业主对应不同的需求表，取缔标准统一的需求）

Step2. 根据需求规划设备的参数

在明确客户需求后，我们进一步优化设备选型流程。

市场上机电产品种类繁多，各品牌卖点五花八门，业主往往因缺乏专业知识而无从下手。

我们团队主动研究各类产品特性和技术细节，承担"试错"环节，避免业主以牺牲自家使用为代价摸索，为客户提供科学、透明的采购依据，确保设备真正契合居住需求，而不是被营销话术牵着走。

（不同产品线的学习）

具体流程：是"需求分析 → 方案规划 → 匹配参数"：

（1）分析实际需求：根据家庭生活习惯、房屋结构及使用频率，明确机电方案的差异化需求。比如，热水集中在晚上使用还是全天不定时使用，直接影响设备选择。

（2）匹配合理参数：设备参数不是越大越好，而是要根据房屋结构、朝向、保温性能及能耗等需求精细匹配，避免性能过剩或不足。

（3）规避商家陷阱：市场上有些产品参数虚标、效果夸大，或者后期维护成本高。我们通过实测数据和案例反馈，筛选出稳定可靠的产品，帮助业主避开这些坑。

（4）提供透明选型依据：不仅仅关注购买费用，同时也根据住家成员数、分析后续能耗，而不是只看"进口"或"高端"标签，并且协助做好装修预算规划。选型有依据、清晰透明，让业主明白每一分钱花在哪里。

最终，业主的设备选择不再是"谁说得好就买谁"，而是基于真实需求、科学参数和可行方案，确保投资带来长期的舒适体验。

Step3. 施工阶段——标准化流程，确保高质量交付

机电的施工环节，往往是装修过程中最容易出现问题、最心累、最多争吵的部分。

传统模式下，安装师傅"说了算"，缺乏标准化施工流程且无人监管。

如何规避？

机电设计师+机电监理的双重保障机制，确保施工的标准化和落地性。

机电设计师——对机电施工图进行二次深化

机电设计首先需要消化精装设计图纸，充分理解设计师的设计意图，再进行二次深化、融合到全案施工图纸中。

（裸梁设计——应避开管路在裸梁设计的地方经过）

（设备定位应贴合吊顶设计）

（规划热水出水路径，预估热水抵达速度）

图纸二次深化完、进场施工前与全案设计师核对，以便全案设计师可以从整体的角度判别是否与其他单位仍有冲突。

将各个机电品类与全案设计师的施工图充分融合到位，明确了所有设备尺寸、管线路径、安装细节，确保交给到施工团队这边的是一份尺寸清晰、管路协调的机电施工图纸。

安装师傅唯一要做的就是按图施工，按工艺标准落地，避免现场临时、主观的调整带来的施工冲突。

机电监理——全程把控施工质量：

从材料进场、设备及配件型号，到现场是否准确地按图施工、与其他单位交叉施工的交底，再到隐蔽工程验收、再到最终调试交付，每一个环节都有严格的执行标准，机电监理的职责就是监督管理、一一对应，准确、高效地执行。

建立及完善标准化工艺流程：

除了每项施工的细节均有标准进行验收，我们也持续不断完善的施工标准和施工流程。

Step4. 实测交付——确保机电系统的运行效果满足预期

大多数机电公司施工结束后就算完成了交付，而我们认为，真正的交付，应该是确保系统能够按预期稳定运行。

我们在交付阶段会进行系统全面的调试，包括：

出热水速度测试——确保热水系统在预想需求时间内达到预期温度；

风量、风速测试——确保空调、新风系统的运行在对应空间区域的效果符合舒适标准；

水质检测——确保净水设备的过滤效果达到国家水质的健康指标；

室内温度测试——确保制冷、制热，温度快速、均匀地达到预期设定；

室内湿度测试——确保回南天、梅雨等严峻的高湿季节湿度有效控制；

......

通过这些实际测试数据，确保系统真正能满足业主的使用需求，避免入住后才发现各种问题。

Step5. 售后维保，解决业主后顾之忧

和普通电器不同的是，机电系统需要定期维护，才能长期保持稳定运行。

但常见现实是，很多业主遇到无人提醒、售后价格混乱、维修找不到人的情况，导致机电设备越用越差。

我们提供一整套机电维保体系，自有专门的维保团队，确保业主不需要自己操心：

定期提醒——帮业主制定维护计划，短周期内定期提醒业主简易自查设备运行状态，避免故障发生，延长机电系统健康的使用寿命；

定期维护——保障空调、新风、净水系统的卫生和性能，杜绝异味空气、超标水质对居家健康的危害；

维修服务标准化——所有售后服务明码标价，拒绝随意收费。

四、会更贵吗？

上面我们提到，我们选择由机电设计师、机电项目经理、机电维保等3个以上的管理人员，25个服务环节来为一个项目提供服务，这样多职能多岗位的服务模式，成本会不会很高？

其实是不会。

传统机电销售模式存在大量的获客成本

包括：

#而我们多年实践并确认可行的是：

取消业务员和市场部门，转而跟有全案思维的设计师深度合作，用技术支持的方式共享客户资源，把重复的获客花销省下来。

#为什么能省钱又做好服务？

机电从来都不应是装修里独立的环节，而是全案设计的重要一环。

很多设计师对机电系统不太熟悉，传统的机电销售往往侧重产品销售，导致业主只能自己摸索，难以做出真正符合自身需求的选择，错选的风险增加。

我们跟设计师搭档，能让业主、设计师、我们和施工单位四方都受益，真正实现共赢：

分工协作，互补短板——全案设计师负责整体规划，我们专注提供专业的机电支持。设计师擅长美学和整体设计，我们补上机电的专业空白，等于给全案团队加了个"机电部门"，方案更完善，提升全案竞争力。

早介入，早规划，少返工——设计师在美学上很强，但机电可能是他们的盲区。要是等到后面才发现问题，整改的成本可不低。我们前置参与规划，能帮设计师把隐患提前规避，省下返工的支出，也省下研究整改方案的精力。

帮业主做决定，设计师更受信任——机电市场复杂，业主选设备时容易犯难。我们提供专业意见，让业主挑到最适合的方案，决策更准确更放心。设计师有我们辅助提供客观的建议，也更容易赢得客户信任。

施工更顺畅，效率更高——多工种、多单位合作时，最怕信息不对称，扯皮拖工期。我们把机电规划和施工整合起来，各环节配合得更紧凑，不用总是协调来协调去。

钱花在服务上，不砸广告——我们把传统模式下花在获客上的钱省下来，投入到提升交付和服务质量上。不搞价格战，也不靠低效营销糊弄人。

与设计师深度合作，降低无效成本，也降低业主的决策成本。

所以，我们控制成本的关键不在于一味压低价格，而是通过提高系统效率来减少资源浪费，把每一分成本都花在最需要的地方。这样既能让服务更到位、交付更可靠，也能真正对业主、设计师和我们自己负责。

这正是我们在2024年面对市场"内卷"时的思考，也是我们全年工作的实践与总结。

"不卷"并不等于放弃竞争。

真正的"不卷"，不是躺平，而是拒绝低效的价格战和同质化比拼。我们选择把精力集中在挖掘市场的核心需求上，凭借专业能力和优质服务赢得认可。这不仅是对客户的责任，也是我们对自己的坚守。

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