匠邦介绍 | 关于我们的一些较真事儿

说到匠邦，行业里多少会流传一些对我们的标签：

#过于钻研   #老板很叛逆   #佛系开店   #不按套路出牌

#一个卖空调的商家，既没正经店面揽客，也没业务员跑单 #公司虽然招了一群人，但又不懂他们在捣鼓啥……

诸如此类，对我们不看好、瞧不起、质疑声都有，但我们这群人还是继续执迷不悔。

因为懂我们的人都会知道：住宅机电真的不是设备+安装这么简单。

为啥对这个念头这么执着？ 这还得从老板创立这家公司的初衷说起。

#自家装修

找不到靠谱的机电商家

| BOSS自述：

我从2009年毕业后就开始从事机电暖通行业了，先后配合了万科、龙湖、招商、信和、旭辉等多个地产商的精装楼盘配套项目，从暖通设计、采购、施工到项目管理均需涉及。

机电对于精装住宅是一个非常基础又重要的分项，而这几个地产商又是国内精装房领域走在最前沿的企业，不论是方案设计还是施工配合上，他们对于机电这块更加重视，甚至可以说是分毫必究。

所以在配合的过程中我也积攒了不少住宅机电方面的经验。

然而即便是这样，我还是在2015年装修自家房子的时候被机电商坑得死去活来。

首先是碰到装修设计师推荐暖通的坑：

一开始图省事，通过简单推荐，我们定下一套全进口中央空调。但在签订合同时我核对了一下设备型号发现完全对不上，商家明摆着拿国产机型卖进口价格，拿我们当无知的羊毛来薅。

接着再多方推荐，甄选，我们找到了据说还不错、服务到位的空调商家：

从接待到报价都很热情，但一谈到专业性的东西就开始含糊其辞了，聊了半天只是在告诉我：我们的师傅都是老师傅了，非常有经验，到现场都会搞定的，放心！

但是避开需求，不谈解决方案，光靠热情，让我们不明白该怎么放心。

特别是对于新风系统，都只是拿了平面图纸看了下面积，就当场敲定“选择250风量的新风就可以了”。

当我补充了家有鼻炎呼吸道敏感患者，自家房子因结构原因梁上无法取孔、所有管路只能绕梁走的情况后还是告诉我“选250风量就足够了”，没人能解释为什么，这样这会对新风效果会不会造成影响。

让我心存疑惑的是，每家每户的需求都不同，真的是单纯靠“面积”就打包票定下风量吗？毕竟家装和工装的精装房配置，是不一样的。精装房只是做个机电的基础标配，但家装机电更定制化服务，

而且，这还不是最无奈的地方……

前面方案沟通了那么多，实际到现场对接的又换了一个所谓的“技术人员”，也就是外包的安装师傅，新师傅完全不管前期沟通，设计图纸也不看，非要按所谓的经验定位施工，更过分的是连“充氮焊接保护铜管”这种最基础的工艺环节都没有。

然而，就算我们去反馈给商家，除了一贯的热情，啥也没改变，最后只能自己上场监工……

一路折腾下来，我也突然意识到： 市面上的机电商家“含水量”这么高，我以为凭自己积累的经验可以幸免于难，结果还是一塌糊涂，那如果是普通的消费者又该怎么办？

于是，2016年，我成立了匠邦机电，开始在住宅机电这个行当上较真起来了。

#住宅机电

是在卖设备？还是卖效果？

|“差不多就行了？”

这是大多数人对我们的忠告，但我们就是听不进去。

• • 遇到业主认为匹数配太大的，我们坚持和业主分析论证；

• • 碰到风口尺寸差一公分的，我们都要和设计师据理力争；

• • 甚至于谈到最后退单，我们也会选择去较真到底。

• •  

很多人不能理解我们的轴点，觉得我们放着大好的生意不做，非得去得罪设计师，非得去反驳客户的要求，眼看着煮熟的鸭子飞走了，不是傻就是天真。

但我们是这么看待这件事情的：

首先，暖通确实不是什么高频奢侈的东西，但它却是每个人住家的基础性功能，只有它具备稳定、可靠的落地效果才能让品质生活有保障。

这就好比家里的网络一样，但凡一切正常，大家都不会对它有多大的奢望。

可一旦装完经常卡顿、连接不上、甚至于连信号都没有的时候，大家就会突然意识生活真的不能这样凑合。

同理，我们相信大部分人选购机电的初衷都是想有个舒适的居家环境，不希望在精心设计的新家里去忍受冷得哆嗦、热得冒汗、缺氧头晕、滴水发霉、洗澡抢水、水质低下等问题。

所以，【稳定、可靠的机电效果】是我们坚持的底线，但凡是影响到最终使用效果的事情，我们都会选择去较真到底。

如果连基础效果都不去较真的话，那就算暖通设备再好、价格再便宜、装完再好看，都不是我们选择做机电的初衷。

#暖通

有必要这么复杂吗？

|在没有了解客户需求之前不出方案，在方案未沟通之前不做报价，在图纸未设计之前不进行施工，在施工未质检之前不做交付……

我相信在厦门本地区域里，应该没有比我们更繁琐的暖通流程了吧。

很多商家都可以直接销售报价、师傅安装，而且装完之后确实都能正常开机使用。

但暖通是在装修进程中最早进场，又最后验收的，期间跨度之大、变故之多。

不单单是我们自己师傅的工艺水准，还涉及其他工程单位的配合交接，只要一个节点没跟到位都可能造成不可逆的隐患，诸如空调漏水泡顶毁装修的事情。

虽然我们知道这些事情发生的概率不大，可一旦发生就会对住家造成极大的困扰，所以即便是1%的发生率，我们还是选择提前去规避掉。

所以，从创立公司开始，我们就设立了监理这个岗位，职责也很明确，就是去确保暖通的落地效果不会因为施工过程的任何一个环节受到影响。

在我们看来，这是我们几百套项目中的一套，但对于大多数业主来说这可能是第一套房子，甚至是唯一一套房子，所以我们希望的是每个项目都能如出一辙、落地有效，而不是项目成交就好了。

但这还不够！！！

现如今，消费者的需求早已变得多样化，装修的风格也在不断升级迭代，最明显的一点就是：早期做吊顶大多是为了包空调，如今做吊顶是为了装饰美观，空调已经变成了将就吊顶的装饰品。

如此情境下，大家还在按照以往的老套路“由安装师傅主导吊装设备，哪里能装装哪里、哪里好装装哪里”。

最后不是效果没保障就是美观相冲突，完全没办法确保住家的基础性功能得到保障。

基于此，我们毅然决定由设计来主导施工，岗位职责也很明确，就是确保暖通的落地效果满足业主的使用需求！

至于是什么需求，我们只有先和业主进行深入沟通后才能知道。

就像一套温度适宜的空调，一定不是根据面积估算匹数得来的，而是需要根据业主的使用人数、户型结构朝向等多方面综合计算出来的。

而一套效果满意的空调，也不是师傅现场就能敲定出来的，而是需要前期一遍遍地方案沟通和图纸规划配合出来的。

所以，这也是为什么在没有了解业主需求之前，我们不会去做设计、甚至去做报价。

因为这样设计出来的东西不是在满足使用需求，只是在销售设备产品而已。

也正因这么一个转变，我们公司慢慢变得没有“业务员”了。

#作为商家，

竟然一个业务员都没有？

在暖通这个行业里，公司的业务来源往往都是靠着一群业务员+一堆销售话术去电话营销、楼盘扫楼、门店导览等等。

所以，经常会有人问我们：“你们公司现在有几个业务员呀？

”实在抱歉，我们公司一个都没有。

不仅没有，还晚上不加班、周六日不营业、就连黄金节假日也不促销搞活动，完全没有一点商家该有的样子。

那到底还做不做生意了？

做！但我们不擅长通过销售噱头来做。

就像前面所说，暖通不是什么高档奢侈的东西，而是住家的基础性功能。

所以我们希望把所有的精力都花在暖通的知识和技术上，通过提供真实有效的解决方案来帮客户解决基础性的东西，而不是通过辛勤加班、装潢门店、促销活动、吹嘘产品等销售方式来获客增量，这与我们的初衷相违背了。

也正因如此，传统的业务模式变得没办法满足我们的需求，所以我们没有业务员，但转而衍生出了好几个暖通顾问： 大学都是暖通专业毕业，希望通过本专业的知识去和装修设计师交流、去帮助每一位业主实现想要的暖通效果。

 

#整个门店

连一个产品展示区都没有？

既然是商家，一般都会代理某个品牌、某类产品，所以不论是在门店展示还是朋友圈宣传，大家都希望告诉消费者：这个产品是最好的！

说实在的，我们也想借股东风来吸引消费者，但在尝试过“我们是卖某大品牌的空调商”之后发现： 我们想做的是去解决暖通这一住家基础性功能，而不是让客户迷失在各大品牌的孰优孰劣当中，甚至为某些压根用不上的卖点、噱头高价买单。

尤其是最近几年，不仅是多联机品牌竞争激烈，市面上还陆续涌现出了两联供、全空气、五恒系统等高热度的空气调节方式。

要说哪个更好？哪个更差？其实没有定论，因为每个产品技术都有它的优缺点。

我们能做的就是站在消费者的角度去考虑哪种技术更能匹配用户的使用需求，而不应该是因为我们卖什么而推荐什么。

就像这个户型，如果是卖中央空调的商家可能会为了推全屋中央空调而导致这间卧室只能按图纸上这样摆放，最后只会空调吹床头、睡觉贼难受。

但如果站在业主角度考虑的话，其实这间卧室改用壁挂机的方案就能很好地解决问题了。

正因如此，我们索性把品牌带来的光环给摘掉了，整个店面没有一处产品广告宣传的痕迹，上墙的只有我们自己的服务介绍和一个实测空气效果的电子屏幕，希望让客户完全聚焦在自己的需求上。

我们相信，只要能够确保落地效果满足客户使用需求的话，并不是非得推荐用户装上上五恒系统才能舒适，也并不是非得带有除湿、净化、除醛的空调才叫好。

除非业主对档次上有追求，对附属性功能有偏爱，不然我们盲目地推荐反而容易误导消费者。

#为什么不顺带卖点其他附属品？

|既然你们搞专业，为啥不趁势去卖一些附属产品呢？

就像前几年火起来的“舒适家”一样，直接提供一站式服务，把暖通、净水、橱柜、甚至是电视、冰箱等都捣鼓起来，让业主可以直接选购，便利省心。

的确，通过暖通这块的专业度取得业主信任后，再卖其他东西都是顺手的事情。

但也正是因为这份信任感让我们觉得不应该这样做。

目前公司有四位暖通顾问+两位施工管理（这还不包含安装师傅），在空调效果、新风风量，以及除湿、地暖等暖通这块的内容上，从搞懂到落地有效就耗费了大半精力，而且这还是在我们专业领域范围内的。

如果再去捣鼓其他非暖通品类的东西，我们既不在行，更没办法完全保障落地效果，那就算是卖出去了也只是在辜负业主的信任感而已。

所以，我们还是固执地潜在暖通这个圈子里，扎实做好本专业，至于其他品类还是交给专业对口的人去做才能对得起业主的这份信任感。

#写在最后

匠邦，不是一家搞科研技术的暖通公司，也不是一家搞安装工艺的工程公司， 它只是由一个89年的老板创立，聚集了一群对暖通效果同样较真的90后，奔着搞好住家这个基础性功能而在不断捣鼓的暖通服务商。

装修不易，我们只是希望暖通不会成为住家的绊脚石。

——The  End——

厦门匠邦机电 | 暖通效果，就要较真

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